众所周知，德国会（huì）展目（mù）前（qián）是（shì）全（quán）世界的会展的楷模（mó），会展经（jīng）济也是德国经济的重要标志，研究德国展（zhǎn）会成功的因素对我们2011世界园艺博览会（huì）有许多借鉴作用，以下是德（dé）国会展行业的8个主要办展特点。摘自（zì）中国会展相关（guān）文章（zhāng），可以值得我们借鉴。

一、研（yán）究行（háng）业发展趋势（shì），融入（rù）展会新题（tí）材（cái）

享（xiǎng）有行业晴雨表之称的展会需要实时跟踪展会所属行业的最（zuì）新动态，适（shì）时（shí）通过新立、分列、拓展和合并等方（fāng）式（shì）调整展会题（tí）材，使（shǐ）展会（huì）始终（zhōng）保（bǎo）持强大的生（shēng）命（mìng）力。对会（huì）展产业链进（jìn）行研究、分析，利用。会展（zhǎn）行业最终还是产业链的延续，必须认真研究产业发展的特点，加强各个产业横向（xiàng）联（lián）系（xì），以产业（yè）发展推动会展发展（zhǎn）。

德国案例：

１．由于科隆（lóng）五金展办展周期调（diào）整为（wéi）两年一届（jiè）后，为了满足亚太地区企业开拓（tuò）欧洲（zhōu）市场和（hé）方便欧（ōu）美贸易商采购的双重需求，科隆单年首次举办了（le）科隆（lóng）亚太（tài）博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过（guò）程控制自动（dòng）化和（hé）制造自动（dòng）化工业（yè）展）亮相汉诺威工业博览（lǎn）会，实（shí）际上等于两（liǎng）个展（zhǎn）会的（de）合并，合并后的汉诺（nuò）威工业博览会覆盖面更广，题材（cái）更加完（wán）善，而作（zuò）为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可（kě）以（yǐ）利（lì）用汉诺威工博会更加庞（páng）大的客户资源和影（yǐng）响力，这种强强联合受益的首先是（shì）过程（chéng）控制自动（dòng）化和制造自动化行业，行业的受益理所（suǒ）当然会（huì）反（fǎn）作（zuò）用到展会（huì）的运作，形成良性互动。

３．随着企业内部物流概念的逐步推广，原来作为汉（hàn）诺威工（gōng）博会其中一（yī）个题材的ＣｅＭＡＴ上届被分离出来（lái），将于今年１０月（yuè）单独办（bàn）展。

４．纽（niǔ）伦堡玩具博览会主办方在２００４年的展会中曾把（bǎ）“户外产品是否单（dān）独设置专区”放在观众调查中的征求观众意见栏目，结果显示（shì），５３％的专业观众和购买者对户外这个专区特别感兴趣。因（yīn）此（cǐ），主办方快（kuài）速做（zuò）出（chū）反应，在２００５年（nián）的博（bó）览会中，把户外休闲列为独立的（de）产品专（zhuān）区。究其根源，当然是市场需求的变化（huà），近年来，户外运动，运动（dòng）带来乐趣以及德国社会中的（de）“儿童超重”问题均（jun1）成为展会开（kāi）发新主题的市场根源。

二、精心策划（huá）展（zhǎn）会主题，建（jiàn）立“展会航母”

精心策划（huá）展会主（zhǔ）题，给予每届展（zhǎn）会以准确的行（háng）业定位（wèi），使该（gāi）展会（huì）从众多同题材（cái）展会中脱（tuō）颖（yǐng）而出无疑又（yòu）成（chéng）为塑（sù）造品（pǐn）牌展会的核（hé）心工作（zuò）。德国展会从消费品（pǐn）展到工业展，从（cóng）教（jiāo）育展到旅游展，无不（bú）注意确（què）定鲜明的具有时代气息的（de）的展会主题，给业内及观众以（yǐ）深刻的印象。相比（bǐ）之下，国内很多展会很少在展会主题（tí）的鲜明性和时代特色方面做文章（zhāng）。

任何（hé）一个主办机（jī）构都不可能在所有行业的展会中具有优势，所以选定某几个（gè）目标（biāo）行业，将该（gāi）行业（yè）及（jí）相关（guān）行业展会做深做精，建立“展会航母”，是（shì）确（què）保自身在这几个（gè）行业展会中（zhōng）的领先地位的必要手段。

德国展会注重（chóng）运用（yòng）不同的展会品牌形象策略打（dǎ）造“展会航母”，挖掘相关（guān）相（xiàng）似展会题材中（zhōng）的共同点（diǎn），给予这些展会以相同或相似的市场定位，从而（ér）采用相同和相似的营销策略，服务于彼此（cǐ）有密切（qiē）联（lián）系的目标市场。这（zhè）样不仅有（yǒu）利于不断增强展会品牌（pái）的整体含（hán）金量（liàng），而且（qiě）有利于降低推广成本。相比之下，国内经常使用的“系列展（zhǎn）会”的概念（niàn）相对（duì）单（dān）一，往往（wǎng）只（zhī）是（shì）将（jiāng）某个行业展会的不同展（zhǎn）区分立（lì）出来单（dān）独办展，比（bǐ）如（rú）“建材系列展”有“石（shí）材展”、“屋面（miàn）材料展（zhǎn）”、“照明展（zhǎn）”、“家用五金（jīn）展”等，缺（quē）乏以更广（guǎng）的（de）视角看待展会之间的共同（tóng）点。

德国（guó）案（àn）例：

１．随着通用（yòng）移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和（hé）网络技（jì）术的发（fā）展，以及（jí）新一代个人电脑、芯片技术、办公自动化设备、家用娱乐电脑控制中心等技术设（shè）备的不断完善，以及电（diàn）子技术在（zài）商务活动（dòng）中的广（guǎng）泛运用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商（shāng）务流程”、“通讯”以及“电子（zǐ）设备（bèi）和系统”三大主题。

２．杜塞尔多夫展览公司建立的主题为“移动休闲”的（de）展（zhǎn）会群，将（jiāng）均为（wéi）年度举（jǔ）办的国（guó）际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船（chuán）艇展Ｂｏｏｔ、欧（ōu）洲老爷车及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国（guó）际远足及徒步旅行技术（shù）装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一（yī）起（qǐ），彼此服（fú）务于有（yǒu）密切（qiē）联系（xì）的休（xiū）闲旅（lǚ）游（yóu）目标市场。

三、人性化是展会的永（yǒng）恒因素

现阶段，中国（guó）展会的功能还主要停留在（zài）促（cù）进商业销售和贸（mào）易层面。而德国（guó）展会已把文化（huà）元素融入其（qí）中，给大众开辟领略世界文化、畅（chàng）游科技创新的空间。展会（huì）主（zhǔ）题（tí）体现（xiàn）专业（yè）精神，具有时尚元素，整（zhěng）个展会（huì）的文化（huà）和（hé）时代气息浓厚。与德国展会相比，国内展会明显没有给观众这种（zhǒng）文化（huà）上的“亲和力”，缺乏（fá）与（yǔ）观众的互动（dòng），展（zhǎn）示方式缺乏创（chuàng）新，相关活动功（gōng）能过于单一，展会的相关功能有待（dài）进（jìn）一步开（kāi）发。

德（dé）国展会主办者还经常有（yǒu）意识（shí）地将展会打（dǎ）造为行业教（jiāo）育平台，在德国展会上经常（cháng）可以见到该行业的研究教育及培训机构（gòu）的展位（wèi），他们带来最新的研究成果，带来最新的行业教育理念（niàn）。同时，很多与该行业相关专业的大学生也会带来自己的设计作品、科技发明与商业计划。德国绝大多数展会在门票方面（miàn）给予学生以半（bàn）价的优（yōu）惠，以（yǐ）鼓励（lì）与（yǔ）该（gāi）展会行业相关（guān）专（zhuān）业（yè）的学（xué）生参观。

案例：

１．全球ＩＴ及（jí）办公技术领（lǐng）域最大的（de）展会（huì）ＣｅＢＩＴ就提出（chū）了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神的响亮口号，为观众营造了内涵极其丰富和深远的ＩＴ技术完整概（gài）念，通过（guò）灵活多样的新产品展（zhǎn）示（shì），ＣｅＢＩＴ为观（guān）众展现了ＩＴ技术（shù）的美好前景，展会对（duì）参展商（shāng）也是极好的交流和学习的机会，对于（yú）国际ＩＴ产（chǎn）业则起到（dào）了引导新潮流的作用（yòng）。

２．首次举办的（de）国际企业内部物流展（ＣｅＭＡＴ）上（shàng），德（dé）国机（jī）械及设备制造协会与德国物（wù）流科技协会（huì）联合举办（bàn）“企业内部物流进校园”活动，众多德国物流行业（yè）的研究教（jiāo）育机构、德（dé）国大学物流专业的科研院（yuàn）所（suǒ）均（jun1）展示他们（men）最新的研究成果，众多（duō）德国（guó）物流及相关专业的大学生积极（jí）参与。

四、打（dǎ）通整个（gè）产业链（liàn）是展会可（kě）持续成功的标志（zhì）

将展会（huì）打造为展会所属行业的信息交流、产品展示、贸易合作的（de）综合平台（tái），打通（tōng）产业链是国际领先展会的又一大显著功能（néng）。如（rú）果说德（dé）国展会是先定展会题材（cái），再按照产业链分专（zhuān）区招（zhāo）展的（de）话，国内展会可以说基本上是根据招展情况决定展会题材，经营不同（tóng）展（zhǎn）品的（de）展商（shāng）常常（cháng）混（hún）在同一场馆里，就像超（chāo）市没（méi）有按类别区分商品一（yī）样（yàng）。在（zài）德（dé）国展（zhǎn）会上，一个（gè）投资者可以在该（gāi）行（háng）业展会上配齐从生产设备、技术指导、原料甚至相关的物流配送（sòng）、企业员工培训等所（suǒ）有环节的（de）产品和服务，在国（guó）内（nèi）的展会上则很难实现这（zhè）一点。

案（àn）例：

１．慕（mù）尼（ní）黑展览公司的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该（gāi）博览会汇聚（jù）了（le）商务房地产界（jiè）高级别的行业专（zhuān）家，为商务房（fáng）地产业提供了从（cóng）规划（huá）咨询到融资、设计建造、销售和物（wù）业（yè）管理等一系列产业链之间的全程服务，使得整（zhěng）个房地产增（zēng）值链上所有（yǒu）的相关者都能参与交流，互动合作，从而推动整个房（fáng）地产（chǎn）业的共同（tóng）发展。

２．杜塞尔多夫展览公司的国（guó）际水（shuǐ）上运（yùn）动及（jí）船艇展（zhǎn）（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游（yóu）艇”，从海事救援（yuán）到海事艺术（shù），从潜水运动到水上旅（lǚ）游开发，１８个展馆，２３万平（píng）方（fāng）米的展览面积，打造出水上运（yùn）动的综合平台。

五、与客户结成合作伙伴

参展商与观众（zhòng）的支持（chí）是展会长期运作下（xià）去（qù）的根本（běn）保障。衡量（liàng）一个展会成功（gōng）的标准其中两（liǎng）个很重要的数据（jù）是（shì）参展（zhǎn）商的（de）连续（xù）参展率和观众（zhòng）的连续参观率。许多研究也（yě）表明，开发一个新客户（hù）比留住一（yī）个老（lǎo）客户的成本要高许多倍，所以（yǐ）展会主办者（zhě）在不断开发新客户的（de）同（tóng）时，必须（xū）尽力留住老客（kè）户（hù）。与客（kè）户结成合作伙伴关系，形成展会与客户双赢的局面，最终使（shǐ）展会实现良性循（xún）环（huán）。达（dá）到这个目（mù）标的前提（tí）是为客户提供全方位的服（fú）务，从而提高展商对展（zhǎn）会的（de）忠诚度。全方位的服务（wù）体现在展前、展（zhǎn）中和（hé）展后各个阶段，包括从展会策划、展会推广营（yíng）销、专业（yè）观众组织、相关活动安排，到展（zhǎn）览主办者所有对（duì）外文件、信件的格（gé）式化、标准化等等很多（duō）细微之处。

案（àn）例：

１．每年举（jǔ）办两届的杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的第（dì）二天下午，从１８点闭展到晚上２２点，主办方都会为参展商举办展商（shāng）Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机会，免费提供各类酒水和小吃，营造良好的交（jiāo）流氛（fēn）围。通过（guò）这样的交流，展商之间可以交换产品信息，结识业（yè）内朋友（yǒu），为今后开展（zhǎn）合（hé）作提供可能。

２．慕尼黑（hēi）展览公司（sī）旗下的国际体育用品博览（lǎn）会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开（kāi）始实行（háng）会员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参与展（zhǎn）会，它具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱（qián））、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项特点。比如持有２００２年（nián）夏季ＩＳＰＯ卡，可免（miǎn）费参观５个展会：慕（mù）尼黑冬（dōng）、夏季ＩＳＰＯ，盐（yán）湖城冬、夏季户外用品（pǐn）展，慕尼（ní）黑高（gāo）尔夫展。持（chí）２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一（yī）卡看八展”（２个在英国，６个（gè）在德（dé）国）。ＩＳＰＯ卡推（tuī）出后，原计（jì）划２００３年冬季会员发展１．５万人，结果２００２年夏季（jì）即已超过此（cǐ）数，而且会员（yuán）包括了ＩＳＰＯ的所有大客户。持有ＩＳＰＯ卡不仅（jǐn）在于展会期间（jiān）可（kě）以免（miǎn）登记、免（miǎn）排队、免费（fèi）使用慕（mù）尼（ní）黑（hēi）的公交系（xì）统，在展（zhǎn）览中心餐饮和停车均可打折（shé），甚（shèn）至在全国（guó）都可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同（tóng）车（chē）型分别为１０％～２０％不等。更重要的是，持卡者即成为（wéi）ＩＳＰＯ社区成员，可以（yǐ）常（cháng）年得到ＩＳＰＯ周到的专业化服务。

六、永（yǒng）不落幕的网络化展会

德国（guó）展（zhǎn）会（huì）的官方网站信息（xī）丰富，在线服务（wù）功能强大；国内展（zhǎn）会网站则功能单一，内容（róng）更新缓慢，甚至很多展会仍然没有官方网（wǎng）站。德（dé）国展会网站往往是展会（huì）和展会所在行业的综合信（xìn）息平台，为参（cān）展商、观（guān）众和媒体提供（gòng）了（le）强大的行业信息、展会信息（xī）查询功能（néng）和在线服务功能，因（yīn）此（cǐ）欧美的（de）展会参观者非常习惯于通过展会（huì）网站（zhàn）提前获取展会相关（guān）信息（xī），安排自己的参观（guān）计划。

展（zhǎn）会（huì）网站中最重要的一（yī）个功能即参（cān）展商数据库查询功能，组织者为观（guān）众提供了众多（duō）查询（xún）方式（shì），包括快速模（mó）糊（hú）查询、产品查询、精确查询、参（cān）展（zhǎn）商目录下载等。其（qí）中精确查询（xún）又可以通（tōng）过公司名称、国家、城市以及参展（zhǎn）企业所处展厅号等多种方式查询，具（jù）体到每个参展商目录中又分为６类信息：企（qǐ）业新（xīn）闻、企业产品（pǐn）、企业简介、企业联系方式、所处展厅（tīng）具体位置、在线预约。网站的相关（guān）在线服务（wù）均是免（miǎn）费的，只（zhī）需要观（guān）众和参展商完成（chéng）在线（xiàn）注（zhù）册（cè）即可。德（dé）国展会网站均提供德语和（hé）英语两（liǎng）种版本的（de）网页，而且两者（zhě）完（wán）全（quán）对（duì）等，信息同等丰富。

案例：

１．德国很多展会网站目前均推（tuī）出“在线预约”功能。所谓在线预约功能是主办者为参（cān）展商和观众（zhòng）提供的一种网上交流功能，观众可（kě）以通过此功能在展会开幕（mù）前通知该参（cān）展（zhǎn）商，准备在展（zhǎn）会（huì）的第几天大约几（jǐ）点参观该（gāi）展（zhǎn）商展位，大致（zhì）对哪类产品（pǐn）和服务感兴趣，便于参（cān）展商提前作（zuò）出（chū）安排。

２．杜塞尔（ěr）多（duō）夫展览公司的展会网（wǎng）站还专门（mén）设（shè）计了观（guān）众个人参观规划程序（xù），观（guān）众注册后可（kě）以通过查询随时向自己的程序中添加目（mù）标参（cān）展（zhǎn）商，规（guī）划个（gè）人的参观计划，该（gāi）程序最后形成一个（gè）ＰＤＦ文件（jiàn），供观（guān）众（zhòng）下载打印。展（zhǎn）览（lǎn）公（gōng）司可（kě）以通过相关数据库准（zhǔn）确了解到观（guān）众的目（mù）标参展商（shāng），及时对展会相关内容作出调整。

七、实施全球营销（xiāo）策略

国外很（hěn）多展会之所以规模（mó）大、国际化程度（dù）高，在于展会主办方建立（lì）的庞大的全（quán）球（qiú）销售网络。通（tōng）过在世（shì）界各（gè）地设立（lì）办（bàn）事机构和代表机构，同时广泛（fàn）引（yǐn）进国际招展代（dài）理，使整（zhěng）个展会（huì）的推（tuī）广（guǎng）和营销工作（zuò）摆脱单一的点（diǎn）对点式的（de）模式，而（ér）是通过其（qí）合作伙伴、分支机构和代理机（jī）构形成多级（jí）传播架（jià）构（gòu），使展会推广和营销的效力（lì）大大增（zēng）强。在建立广泛销售网络（luò）的基础上，国外很多展览公（gōng）司实施积极的合作策略，此种策（cè）略在同（tóng）题材（cái）展（zhǎn）会和相（xiàng）关题材展会（huì）之间体（tǐ）现得尤（yóu）为明显。与此相反，国内展会目前（qián）仍然是（shì）竞争大（dà）于合作，此种重竞争轻合（hé）作（zuò）的策略直接（jiē）导致了同（tóng）题材展会的大量重（chóng）复举（jǔ）办。

案例回放：

１．香港雅（yǎ）式与杜塞尔多夫（fū）展览公司宣布联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国（guó）际橡（xiàng）塑展”。作为世界上最大的橡胶展（Ｋ展）的主办者，杜塞（sāi）尔多夫展览公（gōng）司并没有依此在国内简单地重（chóng）复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时（shí）地与已经（jīng）在国内（nèi）橡（xiàng）胶展会中（zhōng）具有很（hěn）大市（shì）场份额的雅式联手（shǒu），实现合作（zuò）共（gòng）赢。

２．相似相（xiàng）关题（tí）材（cái）展会的联手在国外展会的经营策略中也屡见不鲜，著名的（de）纽伦堡玩（wán）具博览会从２００５年开始与德（dé）国的另（lìng）一大著名展会法兰克福图书（shū）博览会联手。“让玩（wán）具进入图书贸易，让少儿图书进（jìn）入玩具（jù）贸易”是此（cǐ）次联（lián）手的（de）基本定位。今（jīn）年举办的纽伦堡玩具博览会（huì）为（wéi）少儿图书经销商设立了联合展台（tái），并围绕展会主题（tí）举行作品朗诵（sòng）会及（jí）相关（guān）讲座（zuò），使玩具厂商对（duì）分类图书（shū）有一个全新认识（shí）。法兰克福图书博览会上，有游戏、拼图和特许（xǔ）产品（pǐn）的最（zuì）新主题图（tú）书的展台（tái）。两大展会在相关（guān）市场开展联动，从而促进各（gè）自（zì）展会的创新和推广（guǎng），同样是实现互利双赢（yíng）。

八、活动是展（zhǎn）会成（chéng）功的（de）组成部分

与展会同时同地（dì）举办的技术交流会、专业研讨会（huì）、产（chǎn）品发布会（huì）、行业（yè）会议及（jí）其他比赛或（huò）表演活动对于提高（gāo）展会的“含金量”具有举足轻重的（de）作用，但又不能“画蛇添足”或者“喧宾（bīn）夺主”，所以，相关活动如何（hé）策划，使其与展会本身起到（dào）相得（dé）益彰的（de）作用（yòng）至关重要。国外（wài）高水（shuǐ）平（píng）展会尤其注意相关活动的策划（huá），具备如（rú）下几个特点（diǎn）：活动的（de）专业性（xìng）及论题的（de）前瞻性（xìng）；活动主持（chí）者在（zài）业内（nèi）具有权威性（xìng）；活动（dòng）在时间（jiān）上精心安排，避免“撞车”或影响展会本身的（de）进行；活动注意趣味性及互动参与性（xìng）。展会过程中同时（shí）举办的比（bǐ）赛或者具有娱乐性质的活（huó）动，如果策划得当，可以为（wéi）展会带来人气（qì）和树立（lì）良好（hǎo）声誉。

案例回放：

１．在全球最大的零售业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会（huì）主办方（fāng）委托国际展（zhǎn）览服务联合会和德国知名的（de）展览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办以“展览（lǎn）：提高效率”为主题的讲座和报告会，在５天的展会（huì）上举办了共（gòng）５０余（yú）场次的（de）讲座，并免（miǎn）费（fèi）向全体观众开放。讲座主题从如何吸引观众参观自己（jǐ）的（de）展位到灯光（guāng）和照明：最重要的（de）展（zhǎn）示（shì）元素，从如何恰（qià）当使用展商和（hé）观众（zhòng）的相关信（xìn）息到德国展览（lǎn）业协会最新推出的展商（shāng）参（cān）展评（píng）估系（xì）统（tǒng）的（de）推介，涉及展（zhǎn）览（lǎn）行业的方方（fāng）面面，如果全程（chéng）听下来，绝对是了解（jiě）展览行业最新动态（tài）的极佳（jiā）培训课（kè）程。

２．在杜塞尔多夫国际水上运动（dòng）及船艇展中，作（zuò）为展会的战（zhàn）略合作伙伴，德（dé）国ＬＴＵ航（háng）空公司将其公司成立５０周年的庆祝活动安排在展场同期举（jǔ）行，利用杜塞尔多夫展览中心，为观众提供（gòng）了（le）从旅（lǚ）游目的地推（tuī）介、公司业务推介（jiè）到各项室（shì）内（nèi）体育活动等（děng）多项活动，另外在展厅内部建造了沙滩（tān）足球场地（dì）、水球比赛场，吸（xī）引了大批观众到场。该（gāi）项活动主题（tí）与本次展会主题（tí）“体（tǐ）验水上激情”极为一致，该活动（dòng）明显增强了（le）展会的“含金量（liàng）”。

３．在（zài）２００５法兰克福（fú）家纺展上（shàng），展会主办方推出关（guān）于“睡眠文明”的论坛，此论（lùn）坛在已（yǐ）成（chéng）功进行过“欧洲床（chuáng）品（pǐn）文明”讨论的基础之上，就如（rú）何使床（chuáng）上用品、居室装潢（huáng）品、装饰品的设（shè）计（jì）更好地反映人类（lèi）对现代（dài）文明（míng）的追求等（děng）问题展开了进一步探讨和分析。论坛将家用纺织品与人类现代（dài）文明完美协调地联系起来。

从德（dé）国展会成功案例上看，研究和利用（yòng）产业发展（zhǎn）；合理的主题定位；展会（huì）的观（guān）众参与程度（dù）；打通整个产（chǎn）业链；建立客户合作伙伴关系；建设展会网络化（huà）；精心组织（zhī）的活动是其成功的（de）主要特（tè）征。可以看出这些（xiē）因素（sù）也将影响未来（lái）西安（ān）世园会的（de）成（chéng）败，研究（jiū）这些因素有利于世园会的可（kě）持续发展（zhǎn）成功展会策划需要具备哪（nǎ）些要素？

成（chéng）功的展会策（cè）划需要具备哪（nǎ）些要（yào）素?这本身（shēn）就是一个（gè）宽泛（fàn）的话（huà）题，正（zhèng）所谓：成（chéng）功（gōng）的法子都是很多（duō），只要您（nín）敢于付出实施。

16%的规则

要把（bǎ）你（nǐ）的时间（jiān）和精力都用在（zài）刀刃（rèn）上，因为只有16%的参观者会对展览（lǎn）会上单（dān）一产品的服务感兴趣，以此确定成本（běn）效率和潜（qián）在的销售带头（tóu）人数目。

制订可衡的目标

获得一定（dìng）数量的销售带头人，签订一定金额的销售合同，向新闻界送有关新产品和（hé）服（fú）务的报道，用新的或更新（xīn）过的产品测试市场，联络和接（jiē）洽一些特（tè）定贸（mào）易的企业，或者（zhě）是增加直接邮购的对象（xiàng）。

制定预算

展台空间、建造（zào）和（hé）拆除、特别的广（guǎng）告（gào）赠品、运输费（fèi）用、视（shì）听器材（cái）、电力开支、电话服（fú）务、附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。

为（wéi）你（nǐ）的（de）展（zhǎn）览撰写关键广（guǎng）告词

为你（nǐ）的展览会设计一个主题，如果你试图接（jiē）触（chù）某个特定的团（tuán）体，就得设计一个（gè）主题去对那个（gè）团（tuán）体（tǐ）表明你的意图（tú）。

发请柬

发（fā）请柬给那些真正感兴趣的（de）潜在（zài）客户，注（zhù）明你的展台和（hé）一些有关的新服务项目和（hé）新产品的消息，也可以配合使用展览会为（wéi）您提供的展商专用（yòng）请柬。我们 建议把（bǎ）25%的展览资金花在发请柬（jiǎn）上（shàng）。

创造一个吸引人的（de）展台环境（jìng）

记住，一个贸易展览会上，你的展台应该（gāi）在不到5秒钟（zhōng）的时间内引起某（mǒu）个（gè）客户的（de）注意。如果（guǒ）你的展台布景使用（yòng）超过4年，就要利用新的颜色和外型布置一下（xià）。

选定特殊（shū）广告（gào）

要求参观者填写调研表格（gé），然（rán）后送（sòng）上富（fù）有创新意义而实用的赠品。

训练员工（gōng）

让您（nín）的员工接受（shòu）训练，学（xué）习介绍（shào）产品和提供服务、熟悉展览（lǎn）会的礼仪、知（zhī）道（dào）怎样达成交易、熟练（liàn）制定一个销售带头（tóu）人、让贸易保持活力（lì）。

选择（zé）引人注目（mù）的形象

先要确定自己在贸（mào）易会上的形象，让员工参与（yǔ），集思广益。有时，西装会（huì）是很好的选（xuǎn）择;有时，合身（shēn）、配套的上衣（yī）或T恤衫会（huì）引来潜在顾客（kè）的询问和寻求（qiú）帮助。

接触新闻（wén）媒体

把你（nǐ）的新闻稿寄给新（xīn）闻媒体，包括新产品的信（xìn）息和（hé）服务，再复印一些（xiē）老（lǎo）产品的信息以便在展览会上分（fèn）发。