众所周知，德国会（huì）展目前是全世界的会展的楷模（mó），会展经济也是德国经济的重要标志（zhì），研究德国展会成功的（de）因（yīn）素对我们2011世界园（yuán）艺博览会（huì）有许（xǔ）多（duō）借（jiè）鉴作（zuò）用（yòng），以下是德国（guó）会展行业（yè）的8个（gè）主要办展特点。摘（zhāi）自中（zhōng）国会展相关文章，可以值得（dé）我们借（jiè）鉴。

一、研究（jiū）行（háng）业发展趋势，融入展会新题材（cái）

享有行业（yè）晴雨表之称的展会需要实时跟踪展会所属行业的最新动（dòng）态，适（shì）时通过新立、分列（liè）、拓展和合并等方（fāng）式调整展会（huì）题材，使展（zhǎn）会（huì）始终保持强大的生命力。对会展产业链进行研究、分析，利用。会展行业（yè）最（zuì）终还是产业链（liàn）的延续，必须（xū）认真（zhēn）研究（jiū）产业发（fā）展的（de）特点，加强（qiáng）各个（gè）产业横向联（lián）系（xì），以产业发展（zhǎn）推动会（huì）展发展。

德国案例（lì）：

１．由于科（kē）隆五金展（zhǎn）办展周期调整为（wéi）两年一（yī）届后，为了满足亚（yà）太（tài）地区企业开拓欧（ōu）洲市（shì）场和方（fāng）便欧美贸易商采购的双重需求，科（kē）隆单（dān）年首次举办了科隆亚太博（bó）览会（huì）。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和制造（zào）自动化工业展）亮相汉诺（nuò）威工业博览会，实际上等（děng）于两个展会的合（hé）并，合并后的（de）汉诺威工业博览会覆盖面更广，题材更加完善，而作为（wéi）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用（yòng）汉诺威工（gōng）博会更加庞大的客户资源（yuán）和影响力，这种（zhǒng）强强（qiáng）联（lián）合受益的首（shǒu）先是过（guò）程控制自动化（huà）和制造自动化（huà）行业，行业的受益理所当然会反作用到展会（huì）的运作，形成（chéng）良性互动（dòng）。

３．随着企业（yè）内（nèi）部物流概念（niàn）的逐步推（tuī）广，原来作为汉诺威（wēi）工（gōng）博会其中一个题（tí）材（cái）的ＣｅＭＡＴ上（shàng）届（jiè）被分离出来，将于今年１０月单独办展。

４．纽伦（lún）堡玩（wán）具博览会主办方在２００４年的展会中曾把“户外（wài）产（chǎn）品是（shì）否单独设置专区”放在观众调查（chá）中的征求（qiú）观众意见栏目，结果显示，５３％的专业观众和购买者对户（hù）外这个专区特别感兴趣。因此，主办方快速做出反（fǎn）应，在２００５年（nián）的博（bó）览会中，把户外休闲（xián）列为独立的（de）产品专区。究其根源，当然是市场需求的变化（huà），近（jìn）年来，户外运动，运动带来乐（lè）趣以（yǐ）及德国社会中的“儿童超（chāo）重”问题均成为展会（huì）开（kāi）发新（xīn）主题（tí）的（de）市场根源（yuán）。

二、精（jīng）心策（cè）划展会主题（tí），建立“展会航母”

精心策（cè）划（huá）展会主题，给（gěi）予（yǔ）每届展会以准确的行（háng）业（yè）定（dìng）位，使该（gāi）展会从众多（duō）同（tóng）题材（cái）展会中脱颖而出无疑又成为塑造品牌展会的核心工作。德国展会从消费品展到（dào）工（gōng）业展，从教（jiāo）育（yù）展到旅游展，无不注意确定（dìng）鲜明的具有时代气息的的展会主（zhǔ）题，给业（yè）内及观众以深（shēn）刻的印象。相（xiàng）比之下，国内很多展会很少在展会主（zhǔ）题（tí）的鲜（xiān）明性和时代（dài）特色方面做文章。

任何一个主（zhǔ）办机构都不可能在所有行业的展会中具有（yǒu）优势，所以选定某几个目标行（háng）业（yè），将该行业（yè）及相关行业展（zhǎn）会做（zuò）深（shēn）做精，建立“展会航（háng）母”，是（shì）确保自（zì）身在这（zhè）几个行业展会中的领先地位的必要（yào）手段。

德国（guó）展（zhǎn）会注（zhù）重运（yùn）用不同的展会（huì）品牌形（xíng）象（xiàng）策略打（dǎ）造“展（zhǎn）会（huì）航母（mǔ）”，挖掘相关相似展会题材（cái）中的共同点（diǎn），给予这些展会以相（xiàng）同或相似的市场定（dìng）位，从而采用相同和相似的营销策（cè）略，服（fú）务于彼（bǐ）此有密切联系的目标市场。这样（yàng）不（bú）仅有利于不断增强展会品牌（pái）的整（zhěng）体含金量（liàng），而且有利于降低推广成本。相比之下，国内经常使（shǐ）用（yòng）的“系列（liè）展会”的概（gài）念相对（duì）单（dān）一（yī），往往（wǎng）只是将某个行业展会的不同展区（qū）分立（lì）出来（lái）单（dān）独办展，比如“建材（cái）系列展”有“石材展（zhǎn）”、“屋面材料展”、“照明展”、“家用五金展（zhǎn）”等，缺乏（fá）以更（gèng）广（guǎng）的视角看待展会之间（jiān）的共同点。

德国（guó）案例：

１．随（suí）着通用移动通信（xìn）系（xì）统（ＵＭＴＳ）、无（wú）限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和网络技术的发展，以及新一代个人电（diàn）脑、芯片（piàn）技术、办公自动化设备、家用（yòng）娱乐电脑控制（zhì）中心等技术设备的（de）不（bú）断（duàn）完善，以及电子技术在（zài）商务活动中的广泛运用，汉诺（nuò）威ＣｅＢＩＴ确定了“商务（wù）流程”、“通讯（xùn）”以（yǐ）及“电（diàn）子设备和系统”三大（dà）主题。

２．杜塞（sāi）尔多夫展览公司建（jiàn）立的主题为“移动休闲（xián）”的展（zhǎn）会群，将均（jun1）为年度举办的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船（chuán）艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷（yé）车及概念（niàn）车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国（guó）际远足及（jí）徒步旅行（háng）技术装备（bèi）展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起，彼此服（fú）务于有密切联（lián）系的休（xiū）闲旅（lǚ）游目标市场。

三、人性化是（shì）展会的永（yǒng）恒因（yīn）素

现阶（jiē）段，中国（guó）展会（huì）的功（gōng）能（néng）还主（zhǔ）要停留在促进商业销售和贸易层面（miàn）。而德国（guó）展会已把文化元（yuán）素融入其中，给大众开（kāi）辟（pì）领略世界文化、畅游科技创新的（de）空间。展会主（zhǔ）题体现专业精神，具有时尚元（yuán）素，整个展（zhǎn）会的（de）文化和时（shí）代气（qì）息浓厚。与德国展会相比，国内展会明显没有给观众这种文（wén）化（huà）上的“亲和力”，缺乏与观众的（de）互动，展示方式缺乏创（chuàng）新，相关活动功能过于单一，展会的相关功能有待进一步开发。

德国展（zhǎn）会（huì）主办者还经常有意（yì）识地（dì）将展会打（dǎ）造为行业教育（yù）平台，在德国（guó）展会上经常（cháng）可以见到该行业的研究教育及培训机构的展位，他（tā）们带来最新的研究成果，带来（lái）最新（xīn）的（de）行（háng）业（yè）教育理念。同时，很多（duō）与该行业相关专（zhuān）业的大学生也会带来自（zì）己（jǐ）的设（shè）计作品、科技（jì）发明（míng）与（yǔ）商业计划。德国绝大多（duō）数展会（huì）在门票方（fāng）面给予学生以（yǐ）半价（jià）的优惠，以鼓（gǔ）励与该展会行业（yè）相关专业的学生参观。

案例：

１．全（quán）球ＩＴ及办公技（jì）术领域最大的展会（huì）ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神（shén）的响（xiǎng）亮口（kǒu）号，为观众营造了内（nèi）涵极其（qí）丰富和深远的ＩＴ技（jì）术完整概念，通过灵（líng）活多样的新产品展示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了ＩＴ技（jì）术的美好前景（jǐng），展会对参展商也是极好的交流和学（xué）习的机会，对于（yú）国际（jì）ＩＴ产业则起到了引导新（xīn）潮流的作用。

２．首（shǒu）次举办的国际企业内部（bù）物（wù）流展（ＣｅＭＡＴ）上（shàng），德（dé）国机械及设备制（zhì）造协会与德国物流科技协会联合举办“企业内部物流进校园”活动，众多德国物流行业的研究（jiū）教（jiāo）育机构、德国（guó）大学（xué）物流专业（yè）的科（kē）研院所均（jun1）展示他们最新的研究成果，众（zhòng）多德国物流及相关专业的大（dà）学生积极参与。

四、打通整个（gè）产业链是（shì）展会可持续成功的标志

将展会打造为展会所属行业的信息交流、产品展示、贸（mào）易合作的综合平台，打（dǎ）通产业链是国际领先展会的又（yòu）一（yī）大显著功能。如果说德国（guó）展会是先定（dìng）展会题材，再按（àn）照产业（yè）链分专区（qū）招展的话，国内（nèi）展会可以说基本上（shàng）是根据招展情（qíng）况决定（dìng）展会题材，经营不同展品的（de）展商（shāng）常常混在同一场馆里，就像超（chāo）市没有（yǒu）按类（lèi）别区（qū）分商品一样（yàng）。在德国展会上，一（yī）个投资者可以在该行业展会上配齐从生产设备、技术指（zhǐ）导、原料甚至相关的物流配送、企业员工培训等所有环节的产（chǎn）品和服务（wù），在国内的展会上则很难实现这一点。

案例：

１．慕尼黑展览公司的房地（dì）产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该（gāi）博览会汇聚了商务房地（dì）产界高（gāo）级（jí）别的行（háng）业专家（jiā），为商务房（fáng）地产业提供了（le）从规（guī）划咨询到融（róng）资（zī）、设（shè）计建造、销售（shòu）和物（wù）业管理等一系列产（chǎn）业链之间的全程服务，使得（dé）整个房地（dì）产增值链上所有的相（xiàng）关（guān）者（zhě）都能参与交流（liú），互（hù）动合作，从而推动整个房地产业（yè）的（de）共同发展。

２．杜（dù）塞尔多夫展览公司的（de）国际水（shuǐ）上运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从（cóng）“钓鱼（yú）钩”到“豪华游（yóu）艇”，从海事救援到海事艺术，从潜（qián）水运动（dòng）到水上旅游开发，１８个展馆，２３万平方米（mǐ）的展览面积，打造出水上运动的（de）综（zōng）合平台。

五、与客（kè）户结成合作伙伴

参展商与观众的支持（chí）是展会长（zhǎng）期运作下去（qù）的根本保障。衡量（liàng）一个展会成（chéng）功的标准其中两（liǎng）个很重要（yào）的数据是参展商（shāng）的连续（xù）参（cān）展率和观众的（de）连续参观率。许多研究也（yě）表明，开发（fā）一个新客户比留住一个老客户的成本要高许多倍，所以（yǐ）展会主办者在不断开发（fā）新客户的同时，必（bì）须尽力留住老客户（hù）。与客（kè）户（hù）结成合（hé）作（zuò）伙伴关系，形成展（zhǎn）会与客户双赢的局面，最终使展（zhǎn）会（huì）实现（xiàn）良性循（xún）环。达到这个目标的（de）前提是为客户提供全方（fāng）位的服务，从而提高展商对展会的忠诚（chéng）度。全方位的服（fú）务（wù）体现在展（zhǎn）前、展中和（hé）展（zhǎn）后各个（gè）阶段，包括从展会策划、展会（huì）推广营销、专业（yè）观众（zhòng）组织、相（xiàng）关活动（dòng）安（ān）排，到展览主（zhǔ）办者所有对（duì）外文件、信（xìn）件的格式（shì）化、标准（zhǔn）化等等（děng）很多细微之处。

案（àn）例：

１．每年（nián）举办两届（jiè）的杜塞尔（ěr）多夫服装（zhuāng）展（zhǎn）（ＣＰＤ），在每次（cì）展会的第二（èr）天（tiān）下午，从１８点闭（bì）展到晚（wǎn）上２２点，主办方都会（huì）为参展（zhǎn）商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机（jī）会，免费提供（gòng）各类酒水和（hé）小（xiǎo）吃，营造良（liáng）好的（de）交（jiāo）流氛围。通过这样的交流（liú），展（zhǎn）商之间可以交换产品（pǐn）信息，结识业内朋友，为今后（hòu）开（kāi）展（zhǎn）合（hé）作（zuò）提供可（kě）能。

２．慕（mù）尼黑展览公（gōng）司旗下的（de）国际体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开始（shǐ）实行会（huì）员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参与展会，它具（jù）有（yǒu）“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省（shěng）钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多（duō））等多（duō）项特点。比（bǐ）如持有２００２年夏季（jì）ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展会：慕尼黑冬、夏（xià）季ＩＳＰＯ，盐（yán）湖城冬、夏（xià）季户外用品展，慕尼黑高尔（ěr）夫（fū）展。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则（zé）可以“一卡看八展”（２个在（zài）英（yīng）国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年冬季会员发（fā）展１．５万人，结果２００２年夏（xià）季即已超（chāo）过此数，而且（qiě）会员包括（kuò）了ＩＳＰＯ的所有（yǒu）大客户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期（qī）间（jiān）可以免登记（jì）、免排（pái）队、免费使（shǐ）用慕尼（ní）黑的公交系统，在（zài）展（zhǎn）览中（zhōng）心餐饮和停车均可打折，甚至在全国都（dōu）可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同车型分（fèn）别为１０％～２０％不等。更（gèng）重（chóng）要的是，持卡（kǎ）者即（jí）成为ＩＳＰＯ社区成（chéng）员，可以常年得到ＩＳＰＯ周到（dào）的专业化服务。

六、永不落（luò）幕的网络（luò）化展会

德国展会的官方网站信（xìn）息丰（fēng）富，在线服务功能强大；国内（nèi）展会（huì）网站则功能单一，内容更新缓（huǎn）慢，甚至（zhì）很多展（zhǎn）会仍然（rán）没（méi）有官方网站。德国（guó）展会（huì）网站往往是展会和展会所在行业的综合信息平台（tái），为参展商、观众（zhòng）和媒体提供（gòng）了强大（dà）的行业信息、展会信（xìn）息查询功能和在线服（fú）务功能（néng），因（yīn）此欧美的展会（huì）参（cān）观（guān）者非常习惯于通（tōng）过展会网站提（tí）前（qián）获（huò）取展会相（xiàng）关信息，安排（pái）自己的参观计（jì）划（huá）。

展会（huì）网站中最重要的一（yī）个功能（néng）即（jí）参展商数据库查询功能，组织者为观众提供了（le）众多查询方式，包（bāo）括快速模糊（hú）查询、产品查询、精（jīng）确查询、参（cān）展商（shāng）目录下载等。其（qí）中（zhōng）精确查（chá）询又可以通过公司名称（chēng）、国家、城市以及（jí）参展企业所处展厅号（hào）等多种方式查询（xún），具体到每个参展商目录中又分为（wéi）６类信息：企业新闻、企业产品、企业简介（jiè）、企业联系方式、所处展厅具体位（wèi）置、在线预（yù）约。网（wǎng）站的相关在（zài）线服务均是免费的，只需要观众和（hé）参展商完成在线注（zhù）册即可。德国展会网站均提供（gòng）德（dé）语和（hé）英语（yǔ）两种版本的网页，而且两者完全（quán）对等，信息同（tóng）等丰富。

案例（lì）：

１．德国很（hěn）多展会网站目前均推出“在线预约”功（gōng）能。所（suǒ）谓在线预约功能是主（zhǔ）办（bàn）者为参（cān）展商和观众提供的一种网上交流功能，观众可以通（tōng）过此功能在展会开幕（mù）前（qián）通（tōng）知该参展商，准备在展会的第几天大约几（jǐ）点参观该展商（shāng）展位（wèi），大致对哪类产品（pǐn）和服务感兴趣（qù），便于（yú）参展商提前作出安排。

２．杜塞尔多夫展（zhǎn）览公司的展会网（wǎng）站还专门设计了观众（zhòng）个人参观规划程序（xù），观众注册后可以通过查询随时向自己的程序中添加目标参展商（shāng），规划个（gè）人的参观计划（huá），该程序最后形（xíng）成（chéng）一个ＰＤＦ文件，供观（guān）众（zhòng）下载打印。展览公司可以（yǐ）通过相关数据库准确了解到观众的目标（biāo）参展商，及时对展会相关内容作出调整。

七、实施全球营销策略（luè）

国外很多（duō）展会之所以规模大、国（guó）际化（huà）程度高，在于展会主办方建立的庞大的全球销（xiāo）售网络。通过在世界各地设立办（bàn）事机构和代表机构，同时广泛引进（jìn）国际招展代理，使整个（gè）展会的推（tuī）广和（hé）营销工作摆（bǎi）脱单一（yī）的点对点（diǎn）式的模式，而是通过其合（hé）作伙伴、分（fèn）支机（jī）构和代理机构（gòu）形成多级传（chuán）播架构，使展会（huì）推广和营销的效（xiào）力（lì）大大（dà）增（zēng）强。在建立广泛销（xiāo）售网络的基础上，国外很多展览（lǎn）公司实施积（jī）极（jí）的合作策略，此种策略在同题材展会和相关题材展会（huì）之（zhī）间体现得尤为明（míng）显。与（yǔ）此相反，国内（nèi）展会（huì）目前仍然（rán）是竞争大于合作，此种重竞争轻合（hé）作（zuò）的策略直接导致了同题材展会的（de）大量（liàng）重复举办。

案例回放：

１．香港（gǎng）雅式（shì）与（yǔ）杜（dù）塞尔多夫展览公（gōng）司（sī）宣布联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡（xiàng）塑展”。作为世界上最大的橡胶展（Ｋ展）的主办者，杜塞尔多夫展览（lǎn）公司并（bìng）没有依（yī）此在国内简单（dān）地（dì）重复举（jǔ）办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时（shí）地与已经在国内（nèi）橡胶展会中（zhōng）具有很大市场份（fèn）额的雅式联手，实现合作（zuò）共赢（yíng）。

２．相（xiàng）似相（xiàng）关题材展（zhǎn）会的联手（shǒu）在国外（wài）展会的（de）经营策略（luè）中也屡见不鲜，著名的纽伦（lún）堡玩具博览（lǎn）会从２００５年开始与德国的另一（yī）大著名展会法兰克（kè）福图书博览会联手。“让玩具进入图书贸易，让少儿图（tú）书进（jìn）入玩具贸（mào）易”是此（cǐ）次联（lián）手的基（jī）本定位。今（jīn）年举办的（de）纽伦（lún）堡玩具博览会为少儿图书经（jīng）销（xiāo）商设立了（le）联合展台（tái），并围（wéi）绕展（zhǎn）会主题举（jǔ）行作品朗诵会及相关讲座，使玩具（jù）厂商对分类图书有（yǒu）一个（gè）全新认识。法兰克福图书博览会上，有（yǒu）游戏、拼图（tú）和特许（xǔ）产品的最新主题图书的（de）展台。两（liǎng）大展会在相（xiàng）关（guān）市（shì）场（chǎng）开展联动，从而促进各自展会的创（chuàng）新和推（tuī）广，同样（yàng）是实现互利（lì）双（shuāng）赢。

八（bā）、活动是（shì）展会成功的组成部分（fèn）

与展（zhǎn）会同时同地举办的技（jì）术交流会、专业研讨会、产品发布会、行（háng）业会议及其他（tā）比赛或表演活动（dòng）对于提高展会的“含金量”具有（yǒu）举足轻重的作用，但又不（bú）能（néng）“画蛇添（tiān）足”或者“喧宾（bīn）夺主”，所以，相关活动如何策划，使（shǐ）其与展会本身（shēn）起到相得益彰的（de）作用（yòng）至关重要。国外高水平展会尤其注意相关活动的策划，具备如下几（jǐ）个特点：活（huó）动的专业性（xìng）及论（lùn）题的前瞻性；活动主（zhǔ）持者在业内（nèi）具有权威性；活动在时间上精心安排，避免“撞车”或（huò）影响（xiǎng）展会本身（shēn）的进行；活（huó）动注意（yì）趣味性及互动参与性。展会过程中同时举办的比赛或者具有（yǒu）娱乐性质（zhì）的活动，如（rú）果策（cè）划（huá）得当，可以为展会带（dài）来人气和树（shù）立良（liáng）好（hǎo）声誉。

案例回放：

１．在全球最大的零售业展会（huì）ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在（zài）其（qí）ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主办方委托国际（jì）展（zhǎn）览服务联合（hé）会和德（dé）国（guó）知（zhī）名（míng）的展（zhǎn）览（lǎn）传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办以“展览：提高效率”为主（zhǔ）题的讲座和报告会，在（zài）５天的展会（huì）上举办了共５０余场次的讲座，并免费向全体观众开放（fàng）。讲座主题从（cóng）如（rú）何吸引观众参观自己的（de）展位到灯光和照明：最重要（yào）的展示元素，从（cóng）如何恰当使（shǐ）用展商和观众的相关信（xìn）息到德国展览业协会最新推出（chū）的展商（shāng）参展评（píng）估系统的推介，涉及展（zhǎn）览行业的（de）方（fāng）方面面（miàn），如果（guǒ）全程听下来，绝对（duì）是（shì）了（le）解展览行业最新动态的极佳（jiā）培训课程。

２．在杜塞尔多夫国际水上（shàng）运动及船艇展中，作（zuò）为展会的战略合作伙伴，德国ＬＴＵ航（háng）空公司将其公司（sī）成立（lì）５０周（zhōu）年的庆祝活动（dòng）安排（pái）在展场同期举行，利用杜塞尔多夫展览（lǎn）中心，为观众提供了从旅游目的地推介、公司（sī）业务推介到各项室内（nèi）体（tǐ）育（yù）活动（dòng）等多项活动，另外（wài）在展厅内部建造了沙滩足球场地、水（shuǐ）球（qiú）比赛场，吸（xī）引了大批观众到场。该项（xiàng）活动主题与（yǔ）本次展会主（zhǔ）题（tí）“体验水上激（jī）情（qíng）”极为一致，该活动明显增强了展会的“含金量（liàng）”。

３．在２００５法（fǎ）兰（lán）克福家纺展上，展会主办方（fāng）推出（chū）关于“睡眠文明”的论坛，此（cǐ）论坛在已成功进行过“欧洲床品文明”讨（tǎo）论的基（jī）础（chǔ）之上（shàng），就如何使床上用品、居（jū）室装潢品、装饰（shì）品的设计（jì）更好地反映人类（lèi）对现代文明（míng）的（de）追求（qiú）等问（wèn）题展开了进一（yī）步探讨（tǎo）和（hé）分析。论坛将家用纺织品与人类现代文明完美协调地（dì）联系起（qǐ）来。

从德国展（zhǎn）会（huì）成功案例上（shàng）看，研究和利（lì）用产业发展；合理的主题定位；展会的观众参与（yǔ）程度；打（dǎ）通整个产业链；建立客户（hù）合作伙伴关系（xì）；建设展会网络化；精心组织的活动是其成功的主要特征。可以看出（chū）这些因素也将（jiāng）影（yǐng）响未来西安世园会的成败，研究这些因素有利于世园会的可持续发（fā）展成功展会策（cè）划需（xū）要具备哪些要素？

成功（gōng）的展会策（cè）划需要具备哪些要素?这（zhè）本（běn）身就是（shì）一个宽泛的话题，正（zhèng）所谓：成功（gōng）的法子都是（shì）很多，只要您敢（gǎn）于付出（chū）实施。

16%的规则

要（yào）把你的时间（jiān）和（hé）精（jīng）力都用在刀（dāo）刃上，因为（wéi）只有16%的参观者会对展览会上单（dān）一产品（pǐn）的服务感兴趣，以此确（què）定成本效率和潜在的销（xiāo）售（shòu）带头人数目。

制订可（kě）衡的（de）目标

获得一（yī）定数量（liàng）的销售（shòu）带头人（rén），签订（dìng）一定（dìng）金额（é）的销售合（hé）同，向新闻界送（sòng）有关新产品和服（fú）务的报（bào）道，用（yòng）新的或更新（xīn）过的产（chǎn）品测试（shì）市场，联络和接洽（qià）一些特（tè）定贸易的（de）企业，或（huò）者是增加直接（jiē）邮购的对（duì）象。

制定预算

展台空间、建（jiàn）造和拆除、特别（bié）的广告（gào）赠品、运输费用、视听（tīng）器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员（yuán）旨、广告、机票和酒（jiǔ）店住宿（xiǔ）费等。

为（wéi）你的展览（lǎn）撰写关键（jiàn）广告词

为你（nǐ）的展览会设计一个主题，如果你试图接触某个特定的团体，就得设计一个（gè）主题去对那个团体表明你的意图。

发请柬

发请柬给那些真正感（gǎn）兴趣的潜在（zài）客户，注明你的展台和一些有关（guān）的新服（fú）务项目和新产（chǎn）品的消息，也（yě）可以配合使用展览会为您提供的展（zhǎn）商专用请柬（jiǎn）。我们（men） 建（jiàn）议把25%的展览资金花在发（fā）请柬上。

创造一个吸引人的（de）展台环（huán）境

记（jì）住，一个贸易展览会上，你的展台应该（gāi）在不到5秒钟的时间内引起某个（gè）客户的（de）注意（yì）。如果你（nǐ）的展（zhǎn）台布景使用超过4年，就要利用新的颜色和外型（xíng）布（bù）置一下。

选定特殊广告

要（yào）求参观者填写调研表格，然后送上富有创新意（yì）义而实用的赠品。

训练员（yuán）工

让您的员工接受训练，学习介绍（shào）产品和提供服务（wù）、熟（shú）悉展览会的礼（lǐ）仪、知道（dào）怎样（yàng）达成（chéng）交易、熟练（liàn）制定（dìng）一个销售带头人、让（ràng）贸易保（bǎo）持（chí）活力（lì）。

选择引人注目的（de）形象

先要确定自己（jǐ）在贸（mào）易会上的形象，让员工参与，集思广益。有时，西（xī）装会是很好的（de）选择;有时，合（hé）身、配套的上衣或T恤衫会引（yǐn）来潜在顾客的询问和寻求帮助。

接触新闻媒体

把你（nǐ）的新闻稿寄给新闻媒体，包括新（xīn）产品的信（xìn）息和服务，再复印一些老产品的信（xìn）息以便在（zài）展览会上分发。